Ana Sayfaİş Dünyasıİş Dünyasının Ünlü Liderleri “Herkese Her Şeyi Satabilmek Mümkün” Diyor! Peki Nasıl?

İş Dünyasının Ünlü Liderleri “Herkese Her Şeyi Satabilmek Mümkün” Diyor! Peki Nasıl?

“Satış”tan, “Pazarlama”dan söz ediyoruz ama hayatımızın her alanında, 7’den 70’e herkesi, bir ürünün/ hizmetin ya da bir fikrin “iyi” olduğuna dair ikna edebilmek işin temeli. İş hayatının ünlü isimlerinden satış ve pazarlamaya dair altın değerinde öneriler.

İş hayatında herkese her şeyi “satabilmek” mümkün mü? Dokuz liderin başarı sırlarını öğrenmek ister misiniz? Hint Inc.’in kurucusu ve CEO’su, The Kara Network’ün yaratıcısı Kara Goldin, ne tarz bir ürününüz olursa olsun, o ürün hakkında “tutkulu” olun derken Girişimci ve Eğitimci Dan Lok “Ağzınızla değil, kulaklarınızla satın” diyor. Keri Shull Team’in kurucusu Keri Shull ise işin sırrının doğru soruları sormaktan geçtiğini savunuyor. Enterpreneur’da yer alan bu önemli makaledeki ipuçlarını değerlendirin, hangi iş kolunda olursanız olun! Unutmayın ki başarılı girişimler, mükemmel ortaklıklarla yürür. Ancak kötü bir partnerlik işinizi mahvedebilir. Deneyimleri olan insanları dinlemek da her zaman işinize yarayabilir. İşte girişimcilere danışmanlık hizmeti ve diğer girişimcilerle tanışma olanağı sağlayan The Oracles’ın da üyesi olan ünlü isimlerden tavsiyeler…

Tutkulu Olun

Hint Inc’nin kurucusu ve CEO’su Kara Goldin, “Ne satıyorsanız satın, mutlaka tutkulu olun” diyor. “İyi bir satış elemanı, sattığı şey ne olursa olsun, tutkuludur” diyen Goldin’e göre ikna edebilmenin de en etkili yolunun bu olduğunu düşünüyor. Alıcıyla duygusal bir bağ kurabilmenin önemine de değinen ünlü iş insanı, müşterilerin kim olduğunu ve ne istediklerini bilmenin de uzun vadeli bir yatırım anlamına geldiğinin altını çiziyor. O artık sizin müşterinizdir ve hep sizi tercih edecektir! Goldin, kendi işinden de örnekler veriyor: “Örneğin; şirketim Hint ile daha sağlıklı bir yaşam tarzı sürmeyi kolay ve eğlenceli hale getirme misyonumuza tutkuyla bağlıyım. Bu (Hint Water) suya aşık olmanıza yardımcı olur! Tadı şaşırtıcı derecede güzel. Meyve özü ile tatlandırılmış; şeker, diyet tatlandırıcılar veya koruyucular içermez. Bu da herkes için iyi bir şey ve iyi hissetmemizi sağlıyor.”

Kara Goldin hakkında ufak bir not düşelim. Dört çocuk annesi Kara Goldin, farklılığı ve azmiyle diğer girişimcilere örnek olan isimlerden. Suyu çok yavan bulduğu için hep diyet kola tüketen, kilolu bir kadınken nasıl bir girişimciye dönüştü? Suyu yavan su tadından kurtarmak için doğal meyvelerle tatlandırılmış neredeyse sıfır kalori olan suyu üretti. Böylece suya rakip bir ürünü piyasaya sundu. Büyük bir market zinciri ile anlaştı ve Michelle Obama’nın “Drink Up” kampanyasında da yer aldı (Su içmeye teşvik eden bir kampanya). “Hint Water” da yedi milyon dolarlık bir yatırım haline geldi.

Ağzınızla Değil, Kulaklarınızla Satış Yapın

Çin kökenli Kanadalı girişimci, eğitimci ve yazar Dan Lok, çok konuşmanın dezavantajına değiniyor: “Bir numaralı hata şu: Satış görevlileri ne yapıyor? Çok konuşurlar. Ağzınla satma, kulaklarınla sat! Dinleyin, daha az konuşun. Ne kadar az konuşursanız, o kadar başarılı olursunuz.”

Girişimci Dan Lok’a göre iyi bir satış ve pazarlama uzmanı sizi herhangi bir ürüne doğru itmez, sizi ona çeker. Aslında işin sırrı şu: Onlar satmıyor, sizi satın almaya teşvik ediyor! Sizin probleminizi anında saptıyor ve çözüm önerileri sıralıyorlar. Dolayısıyla satış, doğal yolla oluşan bir “sonuç” oluyor.

Zihniyetinize ve Değerlerinize Odaklanın

Girişimciler için milyonlarca dolarlık çevrimiçi bir koçluk şirketi olan, “The Katrina Ruth Show”un kurucusu ve CEO’su Katrina Ruth, “Herkese her şeyi satabileceğinize inanın” diyor ve şu noktaların altını çiziyor: 

“Sattığınız ürünün önemli bir hizmet ve değer olduğunun bilincine varın ve doğruluktan şaşmadan ürününüzü/ hizmetinizi pazarlayın. Kendi bakış açınıza ve değerlerinize odaklanın, bunları hayata geçirmek için harekete geçin… ‘Mesaj’, benim birincil pazarlama formumdur. Mesajınız şu olmalı: Karşınızdaki kişinin de değerlerini biliyorsunuz ve ona göre hizmet vermeye hazırsınız. Bu bir bakıma duygusal bir bağ kurmanızı da sağlar. Herkese, herhangi bir şey satabileceğinize, bunu yapmanız gerektiğine ve yapılacak doğru şeyin bu olduğuna inanın.”

Onaylama ve Görselleştirme Alıştırması Yapın

Blue Horizon Developments’ın kurucusu, CEO’su, yazar Andres Pira, gayrimenkul satışlarına ilk başladığında avuçlarına bazı karalamalar yaptığını söylüyor. Örneğin, ofisine giderken direksiyon simidindeki ellerine bakıp “En iyi satış elemanı” anlamına gelen kısaltmayı görmek, onun için bir motivasyon kaynağı! Daha sonra da kendi kendine şu sözleri tekrarladığını gizlemiyor: “Tayland’daki en iyi satışçıyım!”

Girişimci Andres Pira’nın diğer girişimcilere tavsiyeleri ise şu şekilde: “Her gün bilinçli olarak yapmadığınız ne var? Düşünün… Zihin, genellikle bilinçaltı bir makine. Günlük onaylamalar, aklınızı hedeflerinize ulaşmak için doğru düşünce ve davranışlarla programlar. Gün içindeki olumlu düşünceleri yeniden doğrulamak için küçük ipuçları oluşturun. Net zihinsel görüntüler kullanarak hedeflerinizi canlı ayrıntılarla görselleştirmek de önemli. Başarınızı insanlarla, olaylarla, yerlerle tam renkli olarak hayal edin. Gerçekmiş gibi hissedin. Zamanla kendi realitenizi yarattığınızı da göreceksiniz.”

Doğru Soruları Sorun

İki milyar doları aşkın mülk satan Keri Shull Takımı’nın kurucusu Keri Shull; emlak koçluğu şirketi kurucu ortağı. Shull aynı zamanda REAL Trends tarafından “ABD’nin En İyi Emlakçıları”ndan biri seçilen iş insanı. Keri Shull’a göre işin sırrı doğru soruları sorabilmekte: “Başarılı bir satış elemanı olabilmek için doğru soruları sormalı, ardından da doğru soruları takip etmelisiniz. Bu kadar basit. Potansiyel müşterinizin kendisi ve dünya hakkında nasıl hissettiğini umursamalısınız. Ancak o zaman ne satıyor olursanız olun, onların hayatına bir değer katabilirsiniz.”

Sizin Görmek İstediğiniz Satış ve Pazarlama Uzmanı Gibi Davranın

Yıllık satışlarda 27 milyar dolardan fazla bir emlak komisyonculuğu imparatorluğu olan Douglas Elliman’ın CEO’su Dottie Herman’a göre “En başarılı satış elemanları öyle doğmaz, sonradan muhteşem olurlar!” Herman’ın diğer girişimcilere önerilerine de kulak verelim:

“Ürün veya hizmetlerini satmazlar sadece, kendilerini de satarlar! Bu konuya açıklık getirelim: Eğer biri sizi sevmiyor ve güvenmiyorsa, sizden satın almaz. Bankadaki hesabım boştu ama bana yedi milyon dolar kredi verdiler. Neden? Çünkü bana güveniyorlardı… Harika bir satış elemanı, kime satış yaptığını bilir. Müşterilerinin ihtiyaçlarını önceden tahmin eder ve onlarla tanışmak için ne gerekiyorsa yapar. Değerli bir şey sunar. O ürün ve hizmeti satın almak istediğiniz bir satıcı gibi olun; esnek, uzlaşmacı, zor ama adil. Bir satışı profesyonelce ve dürüstlükle yaparsanız, paradan fazlasını kazanırsınız; güven, arkadaşlık ve daha fazla iş fırsatı…”

Yüz Yüze İletişim Kurulamıyorsa “Görüntülü Arama”ları Tercih Edin

Mobius Media Solutions’ın kurucusu ve CEO’su Patch Baker, “görüntülü arama”ların önemine değiniyor:

“Her zaman bir milyon dolarlık sözleşmeyi tek başına görüşmeniz gerekmez ama telefonla yapmamalısınız. Sırrım şu: Görüntülü aramalar. Skype üzerinden 1 milyon dolardan fazla indirim yaptım. Diğer kişinin tavrını, jestlerini ve yüz ifadelerini gördüğünüzde, telefonda olabileceğinizden daha açık ve net olabilirsiniz. Not alıp almadıklarını, kafalarının karıştığını veya dikkatinin dağıldığını görebiliyorum. Yeri geldiğinde ara verebiliyorum, sonra devam edebileceğimizi söylüyorum. Bu tarz iletişim kurmak, yüz yüze görüşemediğiniz zamanlarda daha etkili. Arkadaş kazanmak ve insanları hızlı bir şekilde etkilemek zorundasınız ancak zorlamayın. Ayrıca görüntülü sohbet sırasında rahat hissetmezsem, onlarla çalışmam. Görsel temas, açık iletişim anahtarıdır. Çok basit ama etkili.”

Bir Şirket Satmak İle Saat Satmak Arasında Yöntem Farkı Yok

Unity Group ve Harbor Club’ın kurucusu ve CEO’su; yatırımcı ve birleşme/ devralma uzmanı Jeremy Harbour, alıcının motivasyonuna odaklanmak gerektiğini vurguluyor. Harbour kendi hikayesini de şöyle anlatıyor:

“Alıcının motivasyonuna odaklanmak, satışın anahtarıdır. Onlarla ilişki kurmak adına yatırım yapın, ihtiyaçlarını saptayın ve harekete geçin. Pazar duraklarında 99 sentlik saatler satmaya başladım, sonra binlerce eğlence makinesi sattım, on binlerce kişiye telekomünikasyon sözleşmeleri ve yüz binlerce kişiye küçük işletmelerden satış yaptım. Şimdi şirket satıyorum ki süreç ve ilişki, temelde aynı. Bir şirketin satılması için gereken çaba, bir telekomünikasyon sözleşmesi satmaktan çok farklı değil.”  

Becerilerinizi Gözden Geçirin, Pratik Yapın

What Bloom, NetWorth Realty’nin Başkanı Mark Bloom, herhangi bir beceride ustalaşmak için günlük olarak pratik yapmanın şart olduğunu söylüyor:

“En kısa ve hızlı bir şekilde nasıl iletişim kurabilirsiniz? Müşteri bir an önce o ürünü/ hizmeti satın almayı istemeli! Siz bu konuda ne kadar yeteneklisiniz? Öğrenin, alıştırma yapın, her gün yılmadan pratik yapın. Müşteri şunu görmeli: Zaman kısıtlı ve o ürün de her an kapışılabilir! Pazardaki talebin farkına varmalı. Bunu da müşteriye siz anlatacaksınız. Alıcı, harekete geçmek konusunda isteksiz olabilir. Ama ya başka talep edenler de varsa? Bunu nazikçe anlatın. Eğer o, bir an önce harekete geçmezse, bilmeli ki başka bir kişi o ürünü/ hizmeti satın almak için sırada bekliyor.”

Henüz yorum yok

bir cevap yazın