Ana Sayfaİş Dünyası“Süper” Yetenek: İkna Kabiliyeti

“Süper” Yetenek: İkna Kabiliyeti

“İnsanların güvenebileceği ve ilişki kurabileceği, hatta bazen etkilenebileceği biri olun.” – Jason Harris, The Soulful Art of Persuasion

Hayatımız boyunca farklı okazyonlarda ve dönemlerde fikirlerini daha çok dinlediğimiz, takip ettiğimiz veya söylediklerine ve yaptıklarına daha kolay ikna olduğumuz kişiler olur.

Şu an kendinizi düşünün. İş yerinde, evde, okulda, arkadaş ortamında sizi çok daha kolay ve hızlı ikna eden birileri muhakkak vardır. Ya da belki bu kişi sizsinizdir. Hepimiz bir kurumdaki pazarlama departmanında çalışmıyoruz ancak hayatımız boyunca aslında bir şeyleri sürekli “pazarlar” durumundayız: fikirlerimizi, kararlarımızı, yeteneklerimizi, seçimlerimizi, yaptığımız işleri… Bunu iyi yapabilmek için de belli bir ikna kabiliyetine ihtiyacımız var. Peki, bu “ikna kabiliyeti” veya “ikna sanatı” nedir? Ve bu yeteneğe sahip kişilerin özellikleri ve avantajları nelerdir? Bu soruların yanıtlarına bakalım.

Kimileri ikna etme özelliğinin kişide doğuştan olduğunu söyler, elbette kimi insan bazı şeylere daha yatkın olabilir. Ancak ikna kabiliyeti sonradan, eğitimle, üzerine çalışma ile kazanılabilecek bir şey. Çünkü kendi içinde bazı teknik ve taktikleri mevcut. Yapılan çeşitli araştırmalar sonucunda ikna kabiliyeti yüksek kişiler ile ilgili bazı ortak özellikler ortaya çıkıyor. Fakat bunlar arasında en önemlilerinden biri karşınızdaki kişiyi iyi tanımak ve empati. Aynı zamanda bu süreç için “doğru zaman” da oldukça mühim.

Karşınızdaki kişiyi iyi dinlemek ve tanımak işin sırrı, çünkü bir konuda birisini nasıl ikna edeceğiniz ve bir şeyi nasıl isteyeceğiniz sizden ziyade karşınızdakinin kişilik özellikleri ile ilgili. Örneğin, yöneticinizin nelere “evet”, nelere “hayır” dediği hakkında iyi analiz yapmak oldukça işinize yarayacaktır. Mesela bazı yöneticiler çok sık “evet” dediğinde otoritelerinin sarsılacağından çekinir. Dolayısıyla böyle bir yönetici karşısında aldığınız ilk “hayır”da yılmamanız gerekir. Sorgulamadan pes etmek yerine nedenini öğrenip aldığınız açıklamaya göre iyileştirme ve düzenleme yaparak, belki de taktik değiştirerek fikrinizi veya isteğinizi yeniden dile getirebilirsiniz.

Yöneticinizi ikna etmek istediğinizde neyi, nasıl isteyeceğiniz konusunda hazırlıklı olmanız gerekir. “Olabilir, iyi olur, mutlu olurum, siz bilirsiniz…” gibi cümleler yerine neden–sonuç ilişkisine dayandırarak, somut ve mantığa uygun açıklamalar yaparak ilerleyin. Bir yerde ne kadar uzun yıllar çalışıyor olsanız da duygusal bir yaklaşım yerine profesyonel bir yaklaşımın ve rasyonel sebeplerin daha çok işe yarayacağına emin olun.

Araştırmacılar ve danışmanlar ikna sürecinde hikâye anlatımının etkisinden de bahsediyor. Hollywood’un tercih ettiği üç perdeli hikâye anlatımı yapısının iş sunumlarında ne kadar işe yaradığından söz ediyorlar. Jonathan Gottschall, The Storytelling Animal kitabında bizim Homo Sapiens değil Homo Fictus olduğumuzu söyler. Hayali anlamına gelen “fictus” ile düşünmekten de öte hayal kurabilmenin insanlara çok daha fazla avantaj sağladığı vurgusunu yapar. Çünkü böylelikle öyküler üretebiliyoruz ve öykünün de insanlar üzerinde büyük bir etkisi söz konusu. 

İkna kabiliyeti, iş hayatında başarıyı doğrudan getirir mi tartışılır ancak başarıya giden yolda etkili yeteneklerden biri olduğu ve ihtiyaç duyulduğu aşikâr. Gerek yöneticinizi, gerek müşterilerinizi ve gerekse ekip arkadaşlarınızı ikna ettiğiniz bir kariyer sürecinde, basamakları daha hızlı atlamanız mümkün.

“Hiçbir şey yenmek kadar saçma olamaz; gerçek zafer ikna etmektir.” – Victor Hugo.

Henüz yorum yok

bir cevap yazın